1、發(fā)展多年，市場(chǎng)需求依然有限，未來(lái)發(fā)展無(wú)限

有專業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)達(dá)到萬(wàn)億規(guī)模，實(shí)際上，如果我們按照工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)組成來(lái)看就知道，實(shí)際上和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的市場(chǎng)規(guī)模是有限的。

按照工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的組成部分，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包括工業(yè)軟件、工業(yè)自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)、硬件設(shè)備等，目前所謂的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)和很多傳統(tǒng)智能制造市場(chǎng)是重合的，也就是說(shuō)，原有的市場(chǎng)已經(jīng)存在，所以本質(zhì)上并不能算是真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)。

就拿和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)極強(qiáng)的工業(yè)軟件來(lái)說(shuō)，大家清楚，每年的工業(yè)軟件市場(chǎng)發(fā)展極其緩慢，有數(shù)據(jù)表明，全球工業(yè)軟件的增長(zhǎng)是5%，而我國(guó)來(lái)說(shuō)，軟件開支占比是美國(guó)的十分之一，是全球平均的六分之一，中國(guó)的信息化經(jīng)費(fèi)90%是用來(lái)買硬件和服務(wù)，而不是買軟件。中國(guó)的軟件支出GDP占比全球墊底，僅有0.1%，這是不應(yīng)該的，中國(guó)的軟件行業(yè)是一個(gè)充滿前景的大市場(chǎng)，但目前還不是一個(gè)好市場(chǎng)，軟件的產(chǎn)品化也有著極高的難度。

作為我們目前大熱的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我認(rèn)為本質(zhì)上也算是一種工業(yè)軟件，是一種平臺(tái)級(jí)的基礎(chǔ)工業(yè)軟件，如果拋開其他非主營(yíng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，僅就平臺(tái)這一項(xiàng)的市場(chǎng)空間，截止到目前的增長(zhǎng)應(yīng)該是有限的，也就是講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展多年，市場(chǎng)對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)核心的平臺(tái)一項(xiàng)的需求的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有限，遠(yuǎn)未達(dá)到拐點(diǎn)。

2、紅海與藍(lán)海：應(yīng)用驅(qū)動(dòng)與創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)到底是藍(lán)海還是紅海？

我覺得可以這么看，如果做得好就是藍(lán)海，做得不好就是紅海。

我們知道，對(duì)于紅海來(lái)說(shuō)，客戶需求是明確的，但是同樣競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)險(xiǎn)較大，市場(chǎng)主要是應(yīng)用驅(qū)動(dòng)為主，而對(duì)于藍(lán)海來(lái)說(shuō)，客戶需求不清晰，涉足的企業(yè)不多，競(jìng)爭(zhēng)不大，市場(chǎng)主要以創(chuàng)新引領(lǐng)為主，是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)。

對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果做不出好的產(chǎn)品，打造不了差異化，就會(huì)淪為進(jìn)入紅海市場(chǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這樣的話，優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)，會(huì)逐漸邊緣化。

如果能夠做出好的產(chǎn)品，就會(huì)打造出差異化優(yōu)勢(shì)，打造的創(chuàng)新型應(yīng)用可以獲取客戶的認(rèn)可，一方面即使進(jìn)入紅海市場(chǎng)，也可以在紅海市場(chǎng)贏得主動(dòng)權(quán)，一方面可以引領(lǐng)行業(yè)新需求，打造新生態(tài)，不斷地創(chuàng)造、挖掘和引領(lǐng)行業(yè)新的需求，最終帶來(lái)大的市場(chǎng)爆發(fā)和增長(zhǎng)。

我長(zhǎng)期看好工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，雖然目前有很多的困局，但是行業(yè)長(zhǎng)期向好，我們需要解決這些困難，不斷的探索和實(shí)踐，打造長(zhǎng)期的產(chǎn)品力和核心的商業(yè)模式，為未來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

對(duì)于一個(gè)科技產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是ToB的行業(yè)，真正的核心能力通常包括四個(gè)門方面：強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)、規(guī)模化的客戶群、豐富的生態(tài)體系和領(lǐng)先的核心應(yīng)用，對(duì)標(biāo)到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們也需要基于這四個(gè)方面去構(gòu)建自己的能力矩陣，去彰顯核心價(jià)值。

有必要再簡(jiǎn)單的談一下PMF，PMF是Product Market Fit的簡(jiǎn)寫，即產(chǎn)品市場(chǎng)匹配模型，是指產(chǎn)品和市場(chǎng)達(dá)到最佳的契合點(diǎn)，這個(gè)概念來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我覺得可以借鑒到專精于ToB市場(chǎng)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品上，區(qū)別是ToC的產(chǎn)品是先輕后重，而ToB的產(chǎn)品是先重后輕。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要構(gòu)建自己的PMF模型，打造市場(chǎng)和產(chǎn)品匹配的模型，產(chǎn)品太超前或太落后不好，業(yè)務(wù)太超前不符合產(chǎn)品定位也不好，只有打造合適或者適度超前的產(chǎn)品，匹配市場(chǎng)的需求，才是真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠跨越拐點(diǎn)的核心邏輯。

基于以上，我們給出一些建議，希望可以對(duì)行業(yè)有些幫助，后期我們?cè)龠M(jìn)行詳述。

1、產(chǎn)品做厚，聚焦核心業(yè)務(wù)，成為必需品

發(fā)展一個(gè)行業(yè)必須有一個(gè)核心的產(chǎn)品，除了關(guān)注PMF外，在業(yè)務(wù)模式上也要關(guān)注產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，即PLG，只有產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式建立起來(lái)，才能企業(yè)發(fā)展的真正邏輯。

基于此，我們首先把產(chǎn)品做厚，當(dāng)然這個(gè)做厚的邏輯我認(rèn)為應(yīng)該是根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求不斷地完善產(chǎn)品的過(guò)程，需要企業(yè)在開拓和服務(wù)市場(chǎng)的過(guò)程中，通過(guò)不斷積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，把客戶的訴求沉淀到平臺(tái)上，不斷的積累和優(yōu)化，在平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)層、數(shù)據(jù)層、業(yè)務(wù)層和應(yīng)用層不斷完善。

另一方面，這個(gè)做厚的平臺(tái)需要貼合企業(yè)核心業(yè)務(wù)，需要涉及工藝技術(shù)，積累大量的工藝模型以及與之匹配的數(shù)據(jù)模型、算法模型和機(jī)理模型，可以是聚焦于不同行業(yè)的和不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的，總之需要成為對(duì)企業(yè)真正有核心價(jià)值的平臺(tái)。

只有這樣，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)才能夠成為企業(yè)核心的業(yè)務(wù)引擎，成為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的必需品，企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)開拓的過(guò)程中才會(huì)依賴工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)才會(huì)真正地走深向?qū)崱?/span>

2、多業(yè)務(wù)協(xié)同，深度賦能客戶

必須服務(wù)好已有客戶，這些客戶是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的的初期使用者，非常可貴，需要深度賦能。

需要找到1-2家種子客戶，采用一對(duì)一的專有服務(wù)模式，派駐產(chǎn)品、技術(shù)和工程服務(wù)團(tuán)隊(duì)，駐場(chǎng)服務(wù)，平臺(tái)部署、系統(tǒng)集成、應(yīng)用開發(fā)等積極開展，同時(shí)業(yè)務(wù)邏輯上也可以為企業(yè)梳理，如果可以在整體咨詢上支持再結(jié)合精益的邏輯結(jié)合一起服務(wù)企業(yè)，這樣就可以讓企業(yè)快速、深入地體會(huì)到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值。

對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在這個(gè)深度服務(wù)的過(guò)程中，一方面可以積累客戶好感，打造滿意度，為二次成單提供可能，同時(shí)也可以在這個(gè)過(guò)程中打磨產(chǎn)品，積累行業(yè)know-how，為大規(guī)模、可復(fù)制的行業(yè)開拓帶來(lái)價(jià)值。

這些客戶不求多，要選準(zhǔn)企業(yè)自己擅長(zhǎng)也愿意拓展的行業(yè)，這樣會(huì)帶來(lái)雙贏。

3、多種產(chǎn)品模式并舉，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖

當(dāng)前的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的各個(gè)盈利模式并不十分清晰，我不認(rèn)為聚焦一個(gè)模式是一個(gè)好的選擇，我們應(yīng)該有一個(gè)主要的方向，還需要兼顧其他好的模式。

比如，針對(duì)企業(yè)級(jí)的應(yīng)用，我們可以打造工廠產(chǎn)品級(jí)的平臺(tái)，通過(guò)為企業(yè)提供工廠的業(yè)務(wù)平臺(tái)帶來(lái)盈利，業(yè)務(wù)場(chǎng)景可以是數(shù)據(jù)平臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)、集成平臺(tái)等等，部署方式可以是設(shè)備、產(chǎn)線、車間、工廠或者集團(tuán)。

針對(duì)中小企業(yè)，可以以云化部署的方式提供服務(wù)，中小企業(yè)對(duì)于數(shù)字化的業(yè)務(wù)普遍較淺，業(yè)務(wù)應(yīng)用可以形成同質(zhì)化的服務(wù)，同時(shí)他們對(duì)于安全問(wèn)題不敏感，對(duì)于服務(wù)費(fèi)額度比較敏感，因此構(gòu)筑行業(yè)級(jí)云平臺(tái)，以訂閱付費(fèi)的方式，服務(wù)廣大中小企業(yè)也許是一條很好的路徑。

目前多個(gè)地市政府正構(gòu)建產(chǎn)業(yè)大腦或者類產(chǎn)業(yè)大腦的模式，為整個(gè)區(qū)域不同的產(chǎn)業(yè)提供服務(wù)，這個(gè)模式多地方以揭榜掛帥的方式開展，以成立公司的方式運(yùn)營(yíng)，支撐政府、行業(yè)和企業(yè)的應(yīng)用，這個(gè)賽道目前正處于市場(chǎng)驗(yàn)證走向落地應(yīng)用，企業(yè)可以參考和參與。

總之，不同的業(yè)務(wù)模式共同構(gòu)筑了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑，找到一個(gè)主要賽道，兼顧其他賽道，做到風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，保證企業(yè)不斷在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域探索和實(shí)踐。

4、找到業(yè)務(wù)發(fā)展的放大器

想快速發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，必須找到所謂的“放大器”。

所謂的“放大器”，其實(shí)是指能夠使工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的賦能節(jié)奏加快，快速、大規(guī)模帶來(lái)大量業(yè)務(wù)的方式，這個(gè)前提就是需要我們有一個(gè)好的產(chǎn)品和工程服務(wù)能力。

這里我提兩點(diǎn)，一個(gè)是近期我去中山出差，接觸到的幾個(gè)行業(yè)，他們并不是我們經(jīng)常認(rèn)為的生態(tài)企業(yè)，我認(rèn)為是工業(yè)企業(yè)中的服務(wù)業(yè)，就是說(shuō)他們會(huì)有大量的服務(wù)企業(yè)的機(jī)會(huì)，他們的產(chǎn)品主要供應(yīng)工業(yè)企業(yè)，而且也會(huì)涉及企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的核心，如果通過(guò)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)集合這類工業(yè)類服務(wù)業(yè)的應(yīng)用，就會(huì)帶來(lái)大量的客戶服務(wù)機(jī)會(huì)，而且這些產(chǎn)品應(yīng)用可以深入企業(yè)場(chǎng)景、帶來(lái)核心價(jià)值，成為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)發(fā)展載體。

另外一個(gè)就是我們傳統(tǒng)意義上的分銷渠道，或者ISV集成商模式，這個(gè)也是很多企業(yè)經(jīng)常發(fā)展的生態(tài)模式，這里不再多講，需要提醒的是，這個(gè)模式的前提是平臺(tái)的產(chǎn)品化和工程服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，不然就會(huì)和傳統(tǒng)的項(xiàng)目模式一樣，陷入到傳統(tǒng)做項(xiàng)目的泥潭中，無(wú)法自拔。